부의 추월차선 (The Millionaire Fastlane)

프롤로그. 부자가 되는 길에는 지름길이 있다.

지금 부자가 아니라면, 현재 하고 있는 일을 그만둬라.

1. ‘천천히 부자 되기'로는 가망이 없다

요약 - 추월차선의 핵심

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‘천천히 부자 되기’는 시간이 너무 많이 걸린다. 그 시간에 얼마든지 돈이 되는 일을 할 수 있다.

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‘천천히 부자 되기'는 당신의 시간을 소모시켜 실패하게 하는 게임이다.

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인생의 진정한 황금기는 당신이 젊고 지각 있고 생기 넘칠 때다.

2. 돈은 기하급수적으로 벌어들이는 것이다

웹사이트 구축 의뢰가 많으면 많을수록 더 많은 시간을 일해야 한다는 사실을 의미했을뿐더러, 일을 멈추면 수입 역시 없을 터였다. 나는 돈을 받고 내 시간을 팔고 있었다.

나는 몇 분 안에, 늦어도 한 시간 안에 고객의 이메일에 응답하는 것으로 유명했다. 나는 고객들로부터 믿음을 얻는 법을 배웠고, 사업은 번창해 갔다.

일하는 시간은 점점 길어지고 힘겨워졌다. 40시간을 일한 주는 오히려 휴가에 가까웠다. 주당 평균 60시간씩 일했다. 주중과 주말의 경계가 없어졌다. 새로 사귄 친구들이 술도 마시고 파티도 즐기며 노는 동안 나는 작은 아파트에 쭈그리고 앉아 코드를 짜고 있었다.

프로세스와 시스템을 간소화하는 과정에서 어떤 변화가 느리게 또 꾸준하게 생겨났다. 나는 점점 더 적은 시간을 일에 투자했다. 어느 순간, 하루에 10시간이 아니라 1시간만 일하고 있었다. 그래도 돈은 들어왔다.

3. 백만장자는 사건이 아니라 과정에 의해 만들어진다

자수성가한 부자들은 모두 신중하게 설계한 과정을 거쳐 돈을 벌었다. 이들은 부자가 되기 위한 완벽한 공식을 갖고 있으며 효율적으로 사용할 줄 안다.

부자를 만드는 것은 과정이며, 여러분이 익히 보고 들은 특별한 사건들은 과정의 결과일 뿐이다.

(성공한 회사의 어두운 과정의 예시)그 회사가 이율 21.99% 신용카드 대출금을 자본으로 시작되었다는 사실을 듣지 못한다.

성공하려면 부를 향한 여정에 집중하고 목적지(사건)가 아닌 여정 자체(과정)를 위한 도구를 준비해야 한다. 추월차선을 여행하는 과정에는 반드시 희생이 뒤따르며, 소수의 사람만이 그 과정을 견뎌 낸다.

4. 부를 향한 재무 지도 세가지

여러분이 현재 처한 재정적 상황은 의도했든지 그렇지 않든지 기존에 지니고 있던 지도를 따라온 결과물이다.

인생을 바꾸고 싶다면, 다른 선택을 내려라. 다른 선택을 내리고 싶다면 신념체계를 바꿔라. 당신의 신념체계는 당신이 어떤 지도를 들고 있느냐에 따라 변화한다.

어떤 지도를 선택하든지 부에 대한 가치관은 각각의 지도가 지닌 부의 방정식을 따르게 될 것이다.

요약 - 추월차선의 핵심

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변화를 주려면 우선 당신의 신념이 변해야 한다. 당신이 들고 있는 지도가 바로 그 신념을 결정짓는다.

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각각의 지도는 부의 방정식을 바탕으로 설계되어 있으며 재정적 목적지를 가리킨다. 

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즉 인도는 가난, 서행차선은 평범한 삶, 추월차선은 부라는 목적지를 향한다.

5. 돈은 돈 문제를 해결하지 못한다

여러분의 나이가 35세 이상이고 순자산이 1만 3,000달러 이하라면, 내 말을 새겨듣길 바란다. 당신이 가고 있는 그 길은 틀렸다. 새로운 지도를 하루빨리 찾아라.

6. 부자처럼 보이는 것과 진짜 부자인 것의 차이

인도의 유혹에 빠져드는 것은 사회가 부의 개념을 오염시켰기 때문이다.

3F는 부의 3요소로 가족(Family, 관계), 신체(Fitness, 건강), 그리고 자유(Freedom, 선택)을 말한다. 3F가 충족될 때 진정한 부를 느낄 수 있다. 즉, 행복을 얻을 수 있다.

7. 평범하다는 것은 현대판 노예라는 뜻이다

공동체에 강한 소속감을 갖고 가족과의 유대가 끈끈한 사람이 세상에서 가장 행복하다는 결과가 나왔다. 세계가치조사보고서는 ‘소비지상주의’ 가 행복을 가로막는 가장 큰 장애물이라고 결론짓고 있다. 일에 파묻혀 사느라 좀처럼 집에도 들어가지 못하고 가족과의 관계를 소홀히 하는 고소득자가, 하루의 반은 농사를 짓고 나머지 반은 가족과 시간을 보내는 가난한 농부보다 더 행복할 가능성은 매우 낮다.

여러분은 사회가 정해 놓은 부의 잘못된 정의를 받아들인 것처럼 평범한 삶에 대한 정의 역시 무비판적으로 받아들이도록 길들여져 왔다. 우리는 부의 잘못된 정의와 행복을 동일시하는 오류를 범하고 그 결과로 인해 불행해 한다. 돈을 벌기 위한 일, 라이프스타일을 유지하기 위한 돈, 그리고 일을 위한 라이프스타일이라는 사이클을 빙빙 돌며 좀처럼 빠져나오지 못한다.

8. ‘인생 한 방'을 노리는 사람은 가난을 면치 못한다

부와 마찬가지로 행운이란 하나의 사건이 아니라 과정의 결과다. 운은 과정이 남긴 잔여물이다. 운을 이해하려면 더 높은 확률이 기대되는 과정에 참여하라. 운은 실제로 게임에 참여할 때 얻을 수 있다. 인생이라는 게임에서 이기고자 할 때 비로소 행운은 얼굴을 보인다.

9. 인생을 남의 손에 맡기고 남 탓하며 사는 사람들

인도를 걷는 사람들이 자주 하는 또 다른 실수는 자신의 재무 계획을 남에게 맡겨 버리거나 부를 향한 여정을 대신해 줄 사람이 있을 거라고 믿는 것이다.

10. 절약만으로는 절대 부자가 될 수 없다.

놀랍게도 서행차선은 인도를 걷는 사람들에게 어른스러운 책임감이 더해질 때 가장 쉽게 갈아탈 수 있는 노선이다. 인도를 걷는 사람들은 가정을 이루거나 빚이 점차 늘거나, 미래에 대한 기대와 현실 간의 괴리를 느끼는 등 보다 많은 책임을 떠안게 되면 보다 책임감 있어 보이는 노선으로의 전환을 꾀한다. 당신은 서행차선 계획이 정말로 효과가 있는가를 먼저 의심해 보아야 한다. 전 세계적인 불황 속에 서행차선이 불확실한 길이라는 사실이 드러나고 있다. 직업을 잃으면 서행차선 계획은 실패다.그 계획은 당신이 통제할 수 없는 시간과 요소들에 근거해서 짜여 있으므로 실패할 수밖에 없다.

서행차선 여행자의 사고방식

삶에 대한 인식: 작은 것에 만족하라. 불가능한 꿈은 버려라.

서행차선을 계획의 일부가 아니라 하나의 종합적인 계획으로 여기면 문제가 된다. 올바른 재정적 규범이라면 돈 버는 방법 하나하나를 초월하여 존재해야 하기 때문이다.

부 = (주요 수입원: 직업) + (부의 증식 방법: 투자)

(세계적 음악가 조슈아 벨로가 한 기차역에서 신분을 숨기고 연주를 하는 실험을 했다고 함) <워싱턴 포스트>가 진행한 이 실험은 놀라울 정도로 강력하고도 불편한 진실을 증명한다. 세계에서 가장 훌륭한 음악가마저도 치열한 경쟁에 치이고 무관심으로 무장한 사람들의 발길을 끌 수는 없었던 것이다.

11. 당신은 자유를 사기 위해 자유를 팔고 있다

서행차선을 벗어나 부와 자유를 빠르게 얻고 싶다면, 당장 직업을 버려야 한다. 다시 말하겠다. 그 망할 직업을 버려라. 나는 2개월 동안 직접 사업을 운영하면서 지난 10년간 장래성 없는 일을 전전하며 배운 것보다 더 많은 것을 배웠다.

스스로에게 이렇게 물어보라. 어떤 경험이 더 소중한가? 다달이 공과금을 내기 위해서 하는 하찮은 업무 경력인가? 아니면 평생 직업을 가지지 않아도 재정적 자유를 선사할 만한 경험(또는 실패)인가?

직업이란 트럭에 실린 침대 위에 앉아 있는 것과 같다. 당신은 트럭 운전기사가 운전석에 편하게 앉아 트럭을 모는 동안 온갖 위험한 환경에 노출된다.

12. 당신이 부의 길이라고 믿었던 것들의 함정

내재가치는 당신이 내놓는 시간이 시장에서 얼마의 가치가 있느냐에 따라 결정된다. 내재가치는 일을 함으로써 버는 돈이자, 당신이 사회에 기여하는 가치에 대해 누군가가 지불할 의사가 있는 만큼의 돈이다.

서행차선 공식은 시간을 바탕으로 한다는 점에서 우선 당신을 부자로 만들어 주는 데 한계를 갖는다.

13. 학위보다 빚더미를 먼저 안겨 주는 교육

비싼 대학교 학비를 감수하는 것은 서행차선의 함정에 빠질 수 있는 위험한 게임이다. 여기서 함정이란 순응하는 태도와 교육의 노예 상태다.

사람들이 부자가 될 수 없는 이유로 가장 자주 내세우는 핑계는 ‘시간이 없다’일 것이다. 시간이 없는 이유? 직업이 있기 때문이다. 직업이 있는 이유? 필요하기 때문이다. 필요한 이유? 당장 나갈 돈이 있기 때문이다. 나갈 돈이 있는 이유? 빚이 있기 때문이다. 빚이 있는 이유? 그렇다, 6년 동안 학교를 다니면서 엄청난 학자금 대출을 받았기 때문이다.

14. 자가당착에 빠진 서행차선의 구루들

(주식이나 펀드의 예를 들며) 부자들은 시장을 이용해서 부를 유지하지, 부를 만들어 내지 않는다.

15. 서행차선을 벗어나는 비밀의 출구

서행차선의 변수를 통제하거나 영향력을 발휘하기란 불가능하므로 서행차선은 위험 부담이 큰 전략이다.

이런 성가신 전략들은 모두 서행차선에서 오도 가도 못하는 처지가 된 사람들이 만들어 낸 것이다. 이런 라이프스타일의 다운그레이드 전략은 서행차선이라는 잘못된 부의 방정식과 결혼한 사람들의 최후의 저항 방법이다.

첫째, 명성이다. 명성을 얻으면 내재가치의 수학적 한계를 깨뜨릴 수 있다. 서행차선의 한계를 극복하는 또 다른 방법은 스스로를 없어서는 안 될 존재로 부각시켜 가치를 끌어올리는 것이다. 그 다음으로 자주 사용되는 ‘비밀의 출구’는 회사의 경영진이 되는 것이다.

16. 빠르게 부자 되는 사고방식은 따로 있다

추월차선은 통제 가능한 무제한적 영향력으로 대표되는 사업 및 라이프스타일 전략이다. 추월차선 전략으로 빠르게 돈을 벌고 특별한 라이프스타일을 즐기기 위해서는 다음의 네 가지 요소에 집중해야 한다.

1) 통제 가능한 무제한적 영향력: 서행차선이 영향력을 발휘할 수 없는 통제 불가능한 변수들로 정의되는 방면, 추월차선은 정 반대 조건 즉, 최대치의 통제력과 영향력을 발휘한다.

2) 사업: 서행차선의 직업과 마찬가지로 추월차선의 중심이 되는 것은 당신 소유의 사업이나 자영업, 기업

3) 라이프스타일: 추월차선은 복합적인 신념과 프로세스, 그리고 행동으로 이루어진 라이프스타일의 선택이다

4) 빠른 부 형성: 추월차선은 ‘중산층'의 한계를 뛰어넘고 빠르게 큰돈을 버는 과정이다.

당신 소유의 사업이나 자영업, 기업

추월차선 여행자의 사고방식

돈에 대한 인식 : 돈은 어디에나 있고, 충분히 있지. 나로 인해 감명 받은 사람의 수가 곧 내가 벌어들이는 돈이야. 돈은 내가 만들어 낸 가치를 반영해.

부를 늘리는 주요 전략 : 나는 무에서 유를 창조해. 나는 자산을 창조하고 시장에서 가치 있는 것으로 키워 내지. 아니면 기존 자산에 부가 가치를 더하거나. 부의 방정식 : 부 = 순이익 + 자산의 가치

서행차선에서는 당신이 직접 돌을 들어 올린다면, 추월차선에서는 당신 대신 돌을 들어 올릴 시스템을 구축한다.

17. 직장 같은 사업은 No! 사업은 시스템으로 굴려라

당신은 태어나면서 자연스럽게 소비자 팀에 합류하여, 바비 인형부터 스타워즈 캐릭터 인형까지 다양한 물건에 대한 욕구를 갖도록 훈련받아 왔다. 서행차선과 인도는 직업이 소비 행위를 위해 존재한다는 점이 같다.

추월차선 지도의 비밀을 푸는 것은 비밀의 열쇠를 쥐고 있는 이기는 팀에 가담하기만 하면 되는 일이다. 이기는 팀은 생산자 팀이라고 불린다. 이들은 인생의 중심을 소비가 아닌 생산에 둔다. 사고방식을 다수(소비자)의 것에서 소수(생산자)의 것으로 전환한다면, 어렵지 않게 다른 팀으로 이적할 수 있다. 그렇다, 먼저 생산자가 되고 그 다음으로 소비자가 되어야 한다.

실생활에 응용하자면 텔레비전을 통해 제품을 사는 대신 팔아야 한다. 금을 캐려고 땅을 파는 대신 삽을 팔아야 한다. 수업을 듣는 대신 수업을 제공해야 한다. 돈을 빌리는 대신 빌려 주어야 한다. 직업을 갖는 대신 고용해야 한다. 집을 담보로 잡히는 대신 잡아야 한다. 소비로부터 달아나서 생산자로서 인생을 살아가야 한다.

일단 세상을 생산자의 관점에서 바라보기 시작하면, 세상에 대한 인식이 라디오 주파수의 지지직거리는 잡음에서 깨끗한 스테레오 사운드로 바뀌는 것처럼 선명해진다. 확실한 기회가 보이고 아이디어가 떠오르며 방법이 드러난다.

생산자 편에 서려면 사업가이자 혁신가가 되어야 한다. 예지자인 동시에 창조자가 되어야 한다. 사업을 시작하고 세상에 가치 있는 무언가를 제공해야 한다.

18. 초고속으로 돈을 벌고 불리는 방법

나는 이익을 늘리고 싶다고 상사의 사무실에 찾아가 임금 인상을 요구할 필요가 없었다. 대신 내게는 활용할 수 있는 여러 가지 무기가 있었다.

(3,000명의 ‘5백만장자') 이들 중 누구도 편하고 안정적인 직장을 다니지 않았다.

나는 자산을 25만 달러에 사들여 부의 변수를 조작한 후, 수백만 달러에 다시 팔았다. 나는 내 재무 계획이 나를 통제하게 두지 않고, 내가 계획을 통제했다.

19. 추월차선 진입을 예고하는 다섯 가지 사업 씨앗

시간은 인생의 동전이다. 다른 동전은 없다. 그리고 당신만이 그 동전을 어디에 쓸지 정할 수 있다. 다른 이들이 당신 대신 이 동전을 쓰지 않도록 조심하라.

돈이 열리는 나무를 갖고 있기만 한다면, 돈은 나무에서 열린다. 그리고 그 씨앗을 어디에서 어떻게 얻을 수 있는지만 알면 당신도 한 그루 키울 수 있다.

사업가가 되고자 하는 사람들 중 상당수가 “스스로 사장이 되라” 또는 “사랑하는 일을 하라!” 같은 유혹에 이끌려 길을 헤맨다. 그리고 직업에 인생을 저당 잡혀 사업의 노예로 전락하고 만다.

돈이 열리는 나무가 될 수 있는 사업 씨앗은 다섯 가지가 있다. (씨앗을 서로 이종 교배할 필요가 있다.)

씨앗 1 : 임대 시스템 (소극성 성적 : A)

장비나 차량 임대 또는 로열티나 라이선스 등도 매달 반복적으로 수입을 거둘 수 있는 ‘임대 시스템’의 일종이다.

사진사들도 자기 사진의 사용권을 주는 대신 라이선스 수익을 올린다. 만화가들도 책이나 신문의 일러스트를 그려 주고 라이선스 수익을 올린다.

씨앗 2 : 컴퓨터·소프트웨어 시스템 (소극성 성적 : A-)

웹사이트를 하나 가지고 있다면 수백만 사용자들에게 혜택을 줄 수 있지만, 엘름 가에 방 세 개짜리 집을 한 채 가지고 있다면 소수의 사람들에게만 혜택을 줄 수 있다. 이 차이 때문에 인터넷은 현존하는 사업 아이템 중 최고로 꼽힌다.

씨앗 3 : 콘텐츠 시스템

당신이 무엇이든 8,000만 개를 팔 수 있다면 엄청난 부자가 될 수 있을 것이다.

씨앗 4 : 유통 시스템 (소극성 성적 : B)

씨앗 5 : 인적 자원 시스템 (소극성 성적 : C)

직원을 추가로 고용하면 내 사업의 소극성이 줄어들리라는 사실을 알았다. 직원들은 관리를 필요로 하기 때문이다. 직원을 더 고용하면 더 많은 돈을 벌 수 있었지만, 나는 그것 때문에 내 자유를 포기하고 싶은 생각은 없었다.

그 사업의 비즈니스 모델은 분명 ‘임대 시스템’이었지만 운영 자체는 ‘인적 자원 시스템’으로 돌아간다는 점이었다. 이 사업을 성공시키려면 적어도 20명의 직원이 필요했다. 바로 이 사실 때문에 나는 진행을 중단했다.

20. 부자가 복리를 활용하는 방식

최고의 돈 나무는 당신 지갑 속에 있다. 맞다, 답은 돈이다. 돈은 돈 나무 씨앗의 왕중왕이다. 저축하는 사람이 채권자이자 사장 그리고 생산자가 된다.

금리 인상으로 인해 물가가 오른다 해도, 내 소득에 내재된 인플레이션 방어(Inflation Protection) 효과 덕분에 내게는 영향을 미치지 않는다. 물가가 오르면 금리도 함께 오르기 때문이다.

여러분이 저축한 1달러 1달러가 곧 당신의 자유를 위해 싸워 줄 군대의 병사다.

추월차선 사람들은 부의 창출을 위해 복리를 활용하지 않는다. 왜냐하면 복리는 추월차선 부의 방정식에 포함되어 있지 않기 때문이다. 부 창출이라는 중책은 추월차선 사업의 몫이다.

그들의 부의 원천은 사업으로부터 나온다. 반면 현금 보유액은 지방채, 국채 또는 고유동성 안전 자산과 같은 고정 수익 증권에 따라 결정된다.부자들은 돈을 벌기 위해 시장을 활용하지 않는다. 대신 사업 자산을 활용하여 기존에 지니고 있던 부를 증대시킨다.

21. 돈이 저절로 따라오는 영향력의 법칙

영향력의 법칙에 따르면, 당신이 통제하는 범위 안에서 더 많은 인생에 영향을 미칠수록 당신은 더 부자가 된다. 간단히 말하자면 이렇다. 수백만 명에게 영향을 미치면 수백만 달러를 번다.

당신이 가진(또는 갖지 못한) 돈의 양이 곧 당신 스스로가 증명한 가치의 양이다.

규모는 백만장자를 낳는다. 중요도도 백만장자를 낳는다. 규모와 중요도가 함께 충족되면 억만장자가 탄생한다.

작곡가는 수백만 곡을 팔아 수백만 달러를 번다. 복권 당첨자는 수백만 명이 복권을 샀기 때문에 수백만 달러를 번다. 스타 운동선수의 매니저는 그의 고객이 수백만 관중을 즐겁게 했기 때문에 수백만 달러를 번다. 부자의 돈의 출처를 따라가면 늘 수백만의 어떤 것이 존재한다는 사실을 발견할 것이다.

알렉스 로드리게스 선수는 야구 경기를 함으로써 수백만 관중을 즐겁게 한다. 그는 규모를 활용하는 것이다.

운동선수처럼 수백만 명에게 어필할 방법을 모르겠다고? 그러면 영향력을 지닌 출처를 찾아가 그 출처를 위해 일하라. 예를 들어 유명 운동선수의 매니저라면 간접적인 방식으로 영향력의 법칙에 닿아 있기 때문에 그들이 관리하는 운동선수만큼이나 많은 돈을 번다.

22. 당신을 소유하고 있는 것은 누구인가

직업을 갖고 있다는 것은 당신이 다른 누군가의 소유라는 뜻이다.

당신 스스로를 통제하기 위한 첫 번째 단계는 스스로를 소유함으로써 본인이 가장 먼저, 정부가 가장 나중에 소득을 가져가도록 하는 것이다. 그러기 위해서는 당신의 통제하에 있는 회사로 당신의 사업을 보호해야 한다.

회사의 ‘순이익’보다는 ‘자산 증대’에 집중하여 회사를 성장시킬 목적이라면 주식회사 형태가 적합하다. 유한책임회사의 이익은 주주들에게 바로 돌아가며, 주주가 개인 세금으로 소득을 신고하게 된다. 유한책임회사 또는 소규모회사는 합명회사를 대신하기에 바람직한 형태지만 법적 책임을 면제받을 수는 없다.

23. 수백 가지 선택의 결과가 지금의 당신이다

가난의 근원을 추적해보면 모두 한 가지에서 시작되었음을 알 수 있다. 바로 선택이다. 잘못된 선택은 가난의 주요 원인이다.

단순하다. 당신이 현재 있어야 할 자리에 있지 않다면, 문제는 당신이 한 선택에 있다. 당신이 처한 상황은 그런 선택으로 인해 발생한 증상이다. 당신이 내린 선택들이 모여서 과정이 되고, 과정이 라이프스타일을 만든다. 라이프스타일을 결정하는 선택들이 모여서 당신을 부자로 만들 것이다.

선택은 이처럼 시간의 흐름에 따라 그 차이가 크게 벌어지는 특성이 있는데, 이를 ‘영향 격차(Impact Differential)’라고 한다.

24 자동차 앞 유리부터 닦아라

이 학생은 자기가 절대 람보르기니를 살 수 없으리라고 믿는 쪽을 선택했다. 이 10대 소년의 지각 선택은 부를 향하지 않았기 때문에 소년을 영원히 평범한 삶으로 이끌 것이다. 소년은 세상의 풍파로부터 보호하려고 스스로 세워 놓은 앞 유리창 때문에 제한된 시야로 살아가는 것이 얼마나 인생을 쇠약하게 만드는지 이해하지 못하고 있었다.

지각 선택은 행동 선택의 추진력으로 작용한다. 당신이 지각하고 믿는 특정한 생각이 있다면, 바로 그 믿음에 일치하는 방식으로 행동하게 될 것이다. 나는 람보르기니를 처음으로 직접 보았을 때 “나도 언젠가는 꼭 한 대 갖고 말거야!”라고 생각했다는 점이다. 나의 지각 선택은 강력했고 후에 행동 선택에 반영됨으로써 더욱 명백히 실체를 드러냈다. 해변의 저택을 보면 당신은 ‘운이 좋았나?’라고 생각하는가, 아니면 ‘나라고 저런 집에 못 살 이유가 있을까?’라고 생각하는가?

당신이 지닌 사고방식은 당신이 하는 말과 생각을 통해 드러난다. ‘해 보기로’나 ‘생각합니다’처럼 자신감을 상실한 힘없는 단어가 보인다.

차이를 보라. 전자는 얄팍하고 후자는 견고하다. 둘 다 같은 내용을 담은 듯 보이지만 하나는 실패를 하나는 성공을 암시한다.

이 책의 목적은 당신의 부와 돈에 대한 지각을 변화시키는 것이다. 은퇴는 나이에 상관없이 가능하다는 사실을 믿어라. 부자가 되기 위해 나이를 많이 먹을 필요는 없다는 사실을 믿어라. 직장에 다니는 것이 사업을 하는 것만큼이나 위험하다는 사실을 믿어라. 주식 시장은 부자가 되기 위해 믿을 만한 방법이 아니라는 사실을 믿어라. 오늘부터 단지 몇 년 안에 은퇴할 수 있다는 사실을 믿어라.

그러면 오래된 믿음 위에 새로운 믿음을 덧씌우는 방법은 무엇일까? 새로운 믿음에 부합하는 정보, 수단, 사람들을 찾아라. 내 경우에는 빠르게 부를 얻고 ‘빠르게 부자 되기’가 신화가 아니라는 사실을 깨달은 사람들에 대한 이야기를 모았다.

부를 향한 여정을 계속해 나가면서, 스스로에게 물어라. 나는 지금 지각 선택을 옳게 하고 있는 걸까? 옳은 행동을 선택하고 있는 걸까? 내 선택이 내 꿈을 배반하거나 더 나은 인생을 볼 수 없도록 내 시야를 가리고 있지는 않은가? 나는 희생자가 되기로 선택했나, 아니면 승리자가 되기로 선택했나? 나는 도전을 포기하기로 선택했나, 아니면 받아들이기로 선택했나?

첫 번째 의사 결정 도구는 최악의 결과 분석법(WCCA)이다. 이 전략은 미래를 내다보는 능력과 잠재적 결과를 분석하는 능력을 필요로 한다

1) 이 선택에 따른 최악의 결과는 무엇인가?

2) 그 결과가 나올 확률은 얼마나 되는가?

3) 그 정도 리스크는 받아들일 수 있는가?

가중평균 의사결정 매트릭스 (WADM)

가중평균 의사결정 매트릭스를 활용하려면 종이와 연필만 있으면 된다. 아니면 HelpMyDecision.com이라는 사이트에 들어가서 웹이 대신 계산해 주는 결과만 받아 보는 방법도 있다.

WADM은 주관적인 판단에 근거하므로 어떤 선택에 대해 당신의 선호도가 더 높은지 판단하기에 유용하다.

디트로이트나 피닉스 중 어느 곳으로 이사할지에 대한 WADM 예시

요인	디트로이트	피닉스
날씨 (10)	2[20]	8[80]
학교 (3)	2[6]	3[9]
생활비 (6)	5[30]	7[42]
사업환경 (2)	6[12]	4[8]
세금 (7)	6[42]	7[49]
안전 (4)	3[12]	6[24]
오락거리 (8)	5[40]	2[16]
가족으로부터 거리 (7)	10[70]	0[0]
합계	232	228

25. 역풍으로 작용하는 사람들에게 등을 돌려라

“(유치원에 가서 노래할 줄 아는 사람 몇 명이나 되느냐고 물어보면 모두가 손을 번쩍 들지만, 13년 후에 어른이 된 아이들에게 같은 질문을 하면 몇 명만 손을 들 것이라는 예를 들며) 유치원 아이들은 아무도 자기에게 노래를 못 한다고 하는 사람이 없어서 자기가 노래를 잘 한다고 믿었던 것뿐입니다.”

정확한 표현이다. 우리는 회의론자들이 하는 말을 듣지 말아야 한다. 그들은 이미 사회로부터 철저히 훈련받았기 때문이다. 사회는 끊임없이 부를 향해 달려가는 당신의 차에 역풍을 불어 댈 것이다. 비범한 부를 얻으려면 비범한 신념을 지녀야 한다.

역풍에 등을 돌리면 바람이 당신의 등을 밀어 준다. 추월차선을 달리고 가속을 얻으려면 당신이 가고자 하는 방향에 역풍으로 작용하는 사람들에게 등을 돌려야 한다. 당신은 사회적 중력의 힘과 기대로부터 자유로워져야 한다. 이 중력의 힘에 유의하지 않으면 영원히 반복되는 평범한 인생의 늪에 빠져 허우적거리게 될 것이다. 아침에 일어나 회사에 갔다가 집으로 돌아오고, 밥을 먹고 드라마 몇 편을 본 후 잠이 들고……, 그리고 매일매일 반복이다.

당신 인생에서 맺은 관계는 전투 준비를 마친 소대와 같다고 생각하라.

어떻게 구할까? 사업가 모임에 나가거나 네트워킹 행사에 참여하거나 당신과 비슷한 생각을 가진 사람들과 어울리거나 추월차선식 인생을 살며 불가능은 없다는 사고방식을 가진 사람들과 어울리면서 전우로 삼을 사람들을 골라라. 당신이 원하는 종류의 성공을 거둔 사람들에 대한 책이나 자서전을 읽어라. 멘토를 찾아라. 추월차선 사고방식을 바탕으로 한 기업가 포럼에 참여하라. 한 주도 빼놓지 않고 나는 “추월차선 포럼이 제 인생을 바꿔 놓았어요!”라고 적힌 이메일을 받는다. 이런 게 바로 순풍이다!

26. 노동 시간은 자유 시간의 대가다

보통 미국인들은 매일 TV를 4시간 이상 본다. 그렇다면 그들은 65년이란 긴 삶을 살아가면서 TV 앞에 붙어 앉아서 9년이란 세월을 보내게 될 것이다.

(소비에 대한 예를 들면서) 이 모든 것이 우리를 노예 상태로 만들고 노동 시간을 강요한다. 결국 어쩔 수 없이 일을 하게 되며 그 결과 선택의 폭이 제한되고 제한된 선택의 폭은 우리의 길을 가로막는다.

신용카드로 최신 기기를 사려 한다면 당신이 정확히 무엇을 구매하고 있는 것인지 기억해라. 당신은 자유 시간을 잡아먹고 노동 시간으로 내뱉는 기생적인 부채를 사들이고 있는 것이다.

우리가 구매하는 모든 것은 하나의 가격이 아닌 두 종류의 가격이 있다.

1) 실제 가격

2) 노동 시간으로 바뀌는 자유 시간

내가 처음 독립할 때 나는 곧 초콜릿 칩 쿠키의 법칙을 깨달았다. 만약 쿠키를 쇼핑 카트에 넣지 않는다면 쿠키를 집에 가져가지 않게 된다. 그리고 집에 가져가지 않으면 먹지 않게 되고, 쿠키를 먹지 않으면 배가 올챙이처럼 불룩하게 되지 않는다.

기생적인 부채의 원천이 되는 것을 통제함으로써 기생적인 부채가 생기는 것을 막아라. 그 원천은 인도의 특징인 즉각적인 만족이다.

그 물건을 사기 위해 신용카드로 비용을 지불하지 않는다면 그 비용은 기생적인 부채가 되지 않는다. 당신은 자유 시간을 보호할 수 있게 되는 것이다. 그러나 생각해 봐라. 이러한 구매가 자유를 줄 것인가? 내가 이것을 소유하게 되는 것일까, 아님 이것이 나를 소유하게 되는 것일까? 궁극적으로 부를 누린다는 것은 당신이 살아가고자 하는 방식으로 살기 위해 자유 시간을 확보하는 것이다. 추월차선은 부유한 생활 패턴과 많은 시간을 동시에 누리는 것이다. 다음의 행동을 생각해 보라. 부자일까, 혹은 가난한 사람일까?

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정오까지 늘어지게 잔다.

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몇 시간 동안 리얼리티 쇼를 본다.

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20달러를 절약한다고 2시간을 소비한다.

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100달러를 절약하기 위해 여러 군데를 경유하는 항공권을 구매한다.

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소셜 네트워크나 잡다한 얘기들을 늘어놓는 블로그를 방문하는 데 몇 시간씩 쓴다.

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월드 오브 워크래프트에서 레벨 10짜리 드루이드 캐릭터를 키우고 있다.

빈곤의 복잡한 뿌리 뒤에는 잘못된 선택이 초래한 자유 시간에 대한 엉성한 평가가 자리하고 있다. 만약 그들의 수명이 3개월밖에 남지 않았다면 베스트 바이 주변에서 노숙을 할까? 6개월이나 6년의 시간이 남아 있다면 어떨까?

추월차선을 달리는 사람들은 시간이 가장 소중한 자산이기 때문에 의사 결정에 있어서도 시간을 핵심 고려 사항으로 간주한다. 이들이 시간을 아끼는 반면, 서행차선을 달리는 사람들은 돈을 아낀다.

27. 시스템과 돈 나무를 키우는 교육

추월차선을 달리려면 엔진오일을 새것으로 교체해야 한다. 그렇다면 엔진오일이란 무엇인가? 엔진오일은 교육이다. 지식이다. 세상 물정에 대해 아는 것이다. 그러나 자동차에 알맞은 엔진오일이어야 하고 올바른 목적을 위해야 한다는 것을 주의해야 한다.

(교육의 역할) 서행차선에서의 교육은 실질적 가치를 고양시키는 데 이용되는 반면, 추월차선에서의 교육은 비즈니스 시스템을 작동시키고 성장시킨다. 당신은 바퀴에 달린 톱니가 아니다. 당신이 그 바퀴를 만드는 법을 배우는 것이다.

시간은 선형적이지만 옛말에 ‘일거양득’이라고 하듯이 하나의 시간 블록 안에서 두 가지 일을 처리함으로써 시간을 조작할 수 있다.

운전 대학 : 교통 정체 때문에 차에 갇혀 있을 때 오디오북이나 경제 뉴스를 들어라. 교통체증이라는 골칫거리가 교육의 장으로 바뀐다.

운동 대학 : 헬스장에서 운동을 하는 동안 책, 팟캐스트, 잡지의 정보를 흡수하라. 세트와 세트 사이, 러닝머신 위에서, 또는 고정 사이클 위에서 운동은 교육이 된다.

기다림 대학 : 공항, 병원, 행정기관 등에서 고통스런 기다림의 시간을 보내야 할 때 읽을거리를 가져가라. 가만히 앉아서 손가락만 배배 꼬지 말고 무언가 배워라!

화장실 대학 : 교육적 가치가 있는 읽을거리 없이는 변기에 앉지 마라. 매일 새로운 것을 배우겠다는 의도를 갖고 ‘앉아 있는 시간’을 늘려라(볼일이 끝난 후에도 계속 앉아 있을 정도로). 화장실 대학은 엔진오일을 교체하기 가장 좋은 장소다.

임시직 대학 : 가능하면 일과 중 휴식 시간에 독서를 해라.

TV 시청 대학 : TV 시청을 끊지 못하겠는가? 걱정할 필요 없다. TV를 작업 공간 근처에 두고 TV를 틀어 놓고 동시에 당신의 추월차선 계획을 실행해라.

28. 시스템과 사업에 진정으로 헌신하고 있는가

모든 것이 통제하에 있는 것처럼 보인다면 당신이 충분히 빨리 가고 있지 않다는 뜻이다. - 마리오 안드레티(Mario Andretti)

추월차선의 승자들은 레드라인(Redline)에서 만들어진다. 레드라인이란 무엇인가? 순수하고 불순물이 섞이지 않은 헌신을 의미한다.

헌신은 돈이 열리는 나무에 주는 물, 햇빛, 비료, 경작을 뜻한다. 활발한 사업을 창조해 내는 것은 한 아이를 출생부터 어른이 될 때까지 키우는 것과 같다. 부모가 자녀에게 헌신하듯, 당신도 당신의 시스템과 사업에 헌신해야 한다.

흥미 있는 사람은 책을 읽지만, 헌신하는 사람은 그 책을 50번 응용한다. 흥미 있는 사람은 사업을 하고 싶다는 것에 그치지만, 헌신하는 사람은 유한책임회사 설립에 필요한 서류를 정리한다.흥미 있는 사람은 월요일부터 금요일까지 하루에 한 시간 일하지만, 헌신하는 사람은 시간이 허락하는 한 일주일 내내 일한다. 흥미 있는 사람은 값비싼 차를 빌리지만, 헌신하는 사람은 자전거를 타고 다니면서 절약한 돈을 시스템에 투자한다. 흥미 있는 사람은 부유해 보이지만, 헌신하는 사람은 부유해지기 위해 계획을 세운다.

대부분의 사람들은 그만큼 의지가 강하지 못하며, 바로 이것이 승자와 패자를 가른다. 50년간 무한 경쟁 속에서 사는 것보다는 바짝 일해서 그러한 삶에서 탈출하는 것이 덜 힘들 것이다.

(카네기 멜론 대학의 랜디 포시 교수) 역경은 우리가 무언가를 얼마나 간절히 원하는지 깨달을 수 있는 기회를 주기 위해 있는 것입니다. 그것을 충분히 간절히 원하지 않는 사람들에게 역경은 그만하라고 말합니다. 역경은 그런 사람들을 단념하도록 하기 위해 존재합니다.

일과 희생이 따를 것을 예상하고 목적지를 알고 꿈을 구체화하고 수단을 준비하고 인생에서 5 대 2 거래는 원치 않기 때문에 희생하고 있음을 인지하라.

브레이크를 밟은 채 부를 향해 달릴 수는 없다. 위험을 무릅쓰고 도전해야 한다. 불안을 경험해야 한다. 세상으로 나가 실패를 맛보아야 한다. 계산된 위험에 도전하라. 그렇게 하면 일이 잘 풀릴 것이다. 새로운 사람을 만나고 새로운 기회가 생길 것이며 피드백이 쏟아질 것이다. 행운이 당신의 삶에 함께할 것이다. 행함은 기적을 낳는다. 그렇다, 추월차선은 위험하다.

모험은 크게 최선과 최악의 결과를 가져오는 두 가지가 있는데, 그것은 지적인 모험과 멍청한 모험이다. 지적인 모험의 경우 단점은 유한하고 장점은 무한하다. (10만 달러를 투자해 200만 달러가 될 수 있지만, 파산하면 투자금을 날릴 수 있는 예를 들며) 불리한 점은 한정적이고 유리한 점은 상당하다. 이것이 지적인 위험이다. 당신이 추월차선 사업에 돌입하기 위해 직업을 그만둔다면, 그것은 지적인 위험이다.

‘언젠가’를 ‘오늘’로 만들어라. 언젠가는 바로 오늘이다. 오늘은 지금이다.

기회는 당신 주변에 자주 들르므로, 당신은 그것을 낚아채야 한다. 위험을 평가한 뒤 행동을 취하라. 기회는 마음대로 왔다가 사라진다. 무엇보다 기회는 변화와 도전의 옷을 입고 나타난다. 기억하라! 변화가 백만장자를 탄생시킨다.

그들은 기회를 포착했을 때 ‘졸업 후에’, ‘여름 방학 때’, ‘수학 시험이 끝나고’와 같은 선결 조건이 만족될 때까지 기다리지 않았다. 기회는 채워지지 않은 욕구의 모습으로 나타난다.

29. 올바른 길로 가야 부로 통한다

서행차선 여행자에게는 직업(의사, 변호사, 엔지니어, 영업직, 미용사, 기장 등)이 바로 길이다. 반면 추월차선 여행자라면 비즈니스(인터넷 기업, 부동산 투자, 글쓰기, 발명)가 길이 된다.

추월차선 5계명

1) 욕구(Need)의 계명

2) 진입(Entry)의 계명

3) 통제(Control)의 계명

4) 규모(Scale)의 계명

5) 시간(Time)의 계명 5계명 가운데 한두 개를 만족시키지 못해도 빠른 부의 축적이 가능하긴 하지만, 5계명을 모두 만족시키는 길을 목표로 하길 바란다.

30. 돈을 좇지 말고 욕구를 좇으라

욕구 (Need)의 계명

신규 사업의 90%가 5년 안에 실패하는데, 나는 그 이유를 알고 있다. 실패하는 사업은 욕구의 계명을 만족시키지 못하기 때문이다.

사업에 성공하기 위한 전제는 무척 간단함에도 대부분의 사업가들은 이를 잊어버리곤 한다. 즉, 욕구를 충족시키는 사업, 그리고 가치를 제공하는 사업이 성공한다는 것이다. 사람들의 문제를 해소시켜 주는 사업이 이익을 발생시킨다. 이기적이고 자아도취적인 동기는 탄탄하고 장기적인 사업 모델이 되지 못한다.

사람들은 당신의 사업이 그들을 위해 무엇을 할 수 있는지에 관심을 가진다.

사람들에게 어떤 식으로 도움이 될 것인가? 거기서 취할 수 있는 것은 무엇인가? 문제점을 해소할 수 있는가? 인생에 도움이 될 수 있는가? 주거지를 제공하는가? 돈을 절약하게 해 주는가? 교육을 제공하는가? 무언가를 느끼게끔 해 주는가? 도대체 내가 당신의 사업에 왜 돈을 주어야 하는가? 당신이 나의 인생에 어떠한 가치를 더해 줄 수 있단 말인가?

절대로 단지 돈을 벌기 위해서 사업을 시작하지 마라. 돈을 좇는 것을 그만두고 욕구를 좇기 시작하라. 이것이 이 책에서 가장 중요한 핵심이므로 다시 말하겠다. 돈이든 꿈이든 ‘진정 하고 싶은 것’이든 자신의 이기적인 욕구의 관점에서 사업을 바라보는 것을 당장 그만두어라. 대신 욕구와 곤란함과 문제점과 서비스 결함과 정서를 좇으라.

조의 사업은 모래로 포장된 그릇된 기업가의 길 위에, 이기적 욕구와 이기적 갈망 위에 세워졌기 때문이다. “나는 무술에 일가견이 있을 뿐 아니라 무술을 사랑하므로 도장을 열어야겠다.” 사업의 올바른 토대는 이기적인 내적 욕구가 아닌 시장의 외적 욕구에 기반을 두어야 한다.

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우리 동네에 무술 도장에 대한 욕구가 있는가?

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기존의 무술 도장들은 무엇을 잘못하고 있으며 내가 그것을 개선할 수 있는가?

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무술을 배우는 학생들에게 어떤 개선된 가치를 제공할 것인가?

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내가 지역 사회에 제공하게 되는 자산은 무엇인가?

돈은 문제점을 해결하는 사업에 끌린다. 돈은 욕구를 충족시키고 가치를 창출하는 사람들에게 끌린다. 욕구를 대규모로 해소하면 대규모의 돈이 끌려온다. 당신이 만지는 돈은 당신이 다른 이들에게 제공한 가치에 다름 아니다. 성공적인 사업은 모두 한 가지 특징을 공유하는데, 바로 시장에서 판매로 이어지는 소비자들의 만족이다.

다음 중 무엇이라도 100만 명에게 제공해 보라.

1) 기분을 좋게 해 주어라.

2) 문제를 해결해 주어라.

3) 교육해 주어라.

4) 외모를 발전시켜라. (건강, 영양, 옷, 화장)

5) 안전을 제공하라. (주거지, 안전예방책, 건강)

6) 긍정적인 정서를 유발하라. (사랑, 행복, 웃음, 자신감)

7) 기본적인 욕구(음식)부터 외설적인 욕구(성욕)까지 충족시켜라.

8) 삶을 편하게 해 주어라.

9) 꿈과 희망을 고취하라. 잠시 손을 떼고 자신에게 질문하라. “내가 이 세상에 내놓을 수 있는 것은 무엇인가?” 세상에 가치를 내놓는다면 돈은 당신에게 자석처럼 달라붙을 것이다!

추월차선에서 동기를 유발하는 연료는 열정이다. 열정이야말로 당신으로 하여금 주차장을 나와 길 위에 서게 한다. 초점이 ‘진정 하고 싶은 것’을 하는 것에 맞춰지면 욕구의 계명을 위반할 가능성이 높아진다.

이들은 40년의 자유를 위해 4년 동안 열심히 일한다. 불행히도 대부분의 사람들은 40년 동안 열심히 일하고 4주, 혹은 각자의 유급휴가 기간만큼 자유를 갖는다.

31. 진입 장벽이 높거나 남달리 탁월하거나

진입(Entry)의 계명

(이베이에서 사업을 시작한 수백만 명의 사람중에) 결국 누가 수백만 달러를 벌었을까? 초기 진입자들과 이베이와 이베이의 창립자들이다. (요즘은 백만장자 블로거가 되기도 어렵다.) 블로깅이라는 기회 역시 낮은 진입 장벽으로 인해 통행량이 많아지고 경쟁이 치열해지고 포화에 이르렀기 때문이다.

여기서 혁신가, 리더, 벼랑 끝에 서서 홍해를 가르고 있는 자는 누구인가? 단상에 올라 있는 저 다단계 회사의 창립자는 추월차선 여행자다. 그런데 당신은? 미안하지만 당신은 창립자의 추월차선 군대의 일개 군인, 혹은 마케팅 전략에 필요한 하나의 톱니에 지나지 않는

진입의 계명을 어겼다면 탁월하기라도 하라. 탁월함은 진입의 법칙을 깬다.

진입은 일회성 행사가 아니라 과정이다. 만약 내퍼 밸리에서 숙박업을 시작한다면 어떨까? 일단 괜찮은 부동산을 물색해야겠고 수리를 하고 돈을 대고 보험을 들고 면허와 허가를 받고 직원들을 고용하고 이에 더하여 한 열 가지 단계는 더 거쳐야 할 것이다. 진입이란 매우 세부적인 과정인 것이다.

정체된 고속도로에 갇혀 몇 시간 동안 어디에도 가지 못한 적이 있는가? ‘모두 다 하고 있는’ 곳에 온 것이다. 통행량이 큰 길은 사람들로 꽉 찬 길이다. 모두가 부자라면 ‘모두 다 하고 있는’ 것이 옳은 것인지도 모른다.

경기가 어지러울 때마다 ‘모두 다 하고 있는’ 것이 있다. 지난 10년만 보더라도 1990년대 후반의 기술주 붐과 유가 급증, 최근 들어서는 세계 금융 위기로 이어진 주택 파산 사태 등 ‘모두 다’ 하는 것의 실례를 찾아볼 수 있다. ‘모두 다’ 하고 있다는 것은 임박한 파멸을 향하여 천천히 움직이고 있는 길 위의 혼잡과도 같으며 도살장으로 향하는 양떼와도 같다.

나는 ‘모두 다 하고 있다’는 신호를 알아챘다. ‘모두 다 하고 있는 것’이 맞다면 모두 부자여야 한다. 이 명제는 비논리적으로 보일지 모르나 나를 한 번도 실망시킨 적이 없다.

소비자들 -일반 대중 -에게 널리 퍼진 분별없는 열광을 보면 이제 손을 떼야 할 때라는 것을 안다.

32. 통제권을 갖고 있어야 큰돈을 만질 수 있다.

통제 (Control)의 계명

회사의 모든 면을 통제하지 못한다면 직접 운전하지 않고 있는 것이다!

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추월차선 운전자들은 다단계 회사에 취직하지 않고 다단계 회사를 설립한다.

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추월차선 운전자들은 프랜차이즈에 가맹하지 않고 프랜차이즈를 만든다.

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추월차선 운전자들은 제휴 계약에 ‘을’로서 임하지 않고 이를 ‘갑’으로서 제공한다.

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추월차선 운전자들은 산지 직송 서비스를 이용하지 않고 이러한 서비스를 제공한다.

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추월차선 운전자들은 고용되지 않고 고용한다.

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추월차선 운전자들은 임차료와 로열티를 지불하지 않고 챙긴다.

프랜차이즈 계약에 서명한 을은 마케팅, 광고, 로열티를 비롯하여 중대한 사업 결정에 대한 통제권을 넘겨준 것이다. 당신이 키우고 있는 것은 누구의 돈 나무인가? 당신은 자신의 브랜드에 투자하고 있는가, 아니면 다른 사람의 브랜드에 투자하고 있는가?

추월차선에 편승하는 것은 많은 사업가 지망생들에게 퍼진 유행병이다. 사업가 ‘지망생’이라고 말한 이유는 편승 자체는 사업이 아니기 때문이다. 사업의 핵심은 창조와 혁신이다. 히치하이커들은 개척자들이 아니다. 히치하이커들은 창조하거나 혁신하지 않는다. 이들은 단지 판매와 운영과 관리를 할 뿐이다.

33. 사업의 힘은 규모에서 나온다

규모 (Scale)의 계명

사업에 있어서는 삼진 아웃을 몇 번이나 당해도 괜찮다고 한다. 단 한 번 맞기만 하면 되며, 그 한 번이 평생토록 당신을 먹여 살린다는 것이다. 달리 말하면 홈런을 치는 사업을 하라는 것이다.

매장에 오는 손님은 그 동네에 한정되어 있기 때문에 이는 규모의 계명을 위반한다. 규모의 계명은 영향력의 법칙으로 통하는 길 위의 톨게이트다!

저녁 한 끼가 평균 200달러이고 그 동네뿐 아니라 도시 곳곳에서 단골들이 몰려온다면 얘기가 달라진다. 규모가 충족되려면 중요도나 범위가 커져야 한다.

다음의 질문에 대답해 보라.

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이 사업의 순수입이 한 달에 2,000달러에서 20만 달러로 확장될 수 있는가?

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이 사업의 자산 가치가 100만 달러까지 확대될 수 있는가? 

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이 사업이 수백만 명에게 영향을 미칠 것인가? 아니면 수백 명에게?

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사업의 고객은 전 세계인가, 아니면 도시의 작은 지역인가? 

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이 사업이 프랜차이즈, 체인점, 추가 지점 등의 자기 복제를 통해 동네 밖으로 확장될 수 있는가?

•

모든 게 잘 풀렸을 때 최대 판매 가능한 개수는 얼마인가? 100인가 1억인가?

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모든 게 잘 풀렸을 때 개당 이익은 얼마나 유연한가? 중요도가 내포되어 있는가?

위의 질문에 모두 그렇다고 대답할 수 없으면 한계가 있는 사업으로 인해 부의 창출이 억제될 가능성이 높다.

사업가들이 영향력의 법칙을 실현하지 못하도록 방해하는 장애물 세 가지는 규모, 중요도, 그리고 수입원이다. 이 중 가장 큰 장애물이 규모다.

수입원에 대한 통제권을 쥔 채로 규모와 중요도의 장애물을 깨 버리는 길 위로 가라. 당신이 수입원이 될 수 없다면 수입원을 위해 일하라.

34. 시간을 쏟아 붓지 않아도 돈이 되는 사업

시간 (Time)의 계명

사업과 분리되지 않은 사업가들은 마치 사업과 결혼이라도 한 것처럼 시간의 계명을 어긴 이들이다. 이럴 경우 사업은 직업이 되어 버리고 평생 동안 갇힐 감옥이 된다.

시간의 계명은 다음과 같은 질문을 던진다.

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내가 없어도 사업이 돌아갈 만큼 자동화되고 체계가 잡혀 있는가?

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인적 자원을 고용해도 될 만큼 이문이 많이 남는가? 

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내 시간을 쏟아 붓지 않아도 사업이 돌아갈 수 있으려면 어떻게 해야 하겠는가?

35. 추월차선 5계명을 만족시키는 사업 아이템

나는 가장 강력한 추월차선을 ‘세 개의 고속도로'라고 부른다. 가장 높은 제한 속도를 가지고 있으며 5계명을 모두 충족시키거나 충족시킬 가능성이 있는 세 개의 고속도로는 다음과 같다.

1) 인터넷

2) 혁신

3) 의도적인 되풀이

각 고속도로는 수십 개의 다른 길로 이뤄져 있으므로 세 개를 모두 다 가지면 수백 개의 길로 여행할 수 있게 된다.

강력한 추월차선 1: 인터넷

인터넷 사업 모델(길)은 크게 다음과 같이 7개의 범주로 나뉜다.

1) 가입자 기반

사용자들에게 데이터, 정보, 소프트웨어를 제공하고 매달 이용료를 받는 사업 모델. 이 때 데이터는 앞선 정보, 영업 정보, 독점적 데이터베이스가 될 수 있다.

2) 콘텐츠 기반

특정 틈새나 산업을 대상으로 정보를 제공하는 온라인 뉴스, 잡지 및 블로그들이다.

나는 콘텐츠 기반 수익 구조가 성공하기에 가장 어려운 모델이라고 본다. 진입 장벽이 매우 낮아졌고 방문자가 많아야 성공할 수 있기 때문이다. 또한 콘텐츠 기반 사업은 제휴 사업과도 밀접한 관련을 갖는데, 제휴 사업은 구조적으로 편승 사업이다.

3) 고객 발굴 서비스

나는 파편화된 업계를 중앙으로 한데 모은 동시에 고객을 창출했으며 이렇게 모은 고객 정보를 리무진 회사에 팔았다. 고객 발굴 서비스는 다음과 같은 두 가지 욕구를 충족시킨다.

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돈과 시간을 절약하고자 하는 고객의 욕구

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크지 않은 돈으로 고객을 찾길 원하는 사업가의 욕구

4) 소셜 네트워크

5) 중개 시스템

6) 광고

나는 팔려고 내놓은 리무진 목록을 기재하는 웹사이트를 운영한 적이 있다. 목록에 오른 리무진 한 대당 광고비를 받았다. 즉, 나는 구매자와 판매자를 연결했던 것이다.

7) 전자상거래

강력한 추월차선 2 : 혁신

혁신을 통해 부자가 되기 -제품, 서비스 정보를 발명해 제조하고 유통하기-는 구식이긴 하나 효과적이다. 혁신이란 제조와 그에 따르는 유통을 말한다.

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음식 (맥주, 바비큐 소스, 쿠키, 나만 아는 요리 비법)

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가사 용품 (청소 로봇, 도구, 행거)

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건강 용품 (비타민, 허브, 에너지 음료, 영양 바, ‘남성 정력 식품’)

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정보 (책, 잡지, 가입자 기반 뉴스레터)

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개인 용품 (의류, 가방, 신발, 장갑)

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자동차 용품 (액세서리, 부가 용품, 접착 상품)

낡고 진부한 것을 개선시켜라. 사람들이 잘 모르는 제품을 자신의 것으로 만들어 세상에 다시 선보여라. 아무도 쓰지 않는 제품을 모두가 쓰게끔 해라.

그는 투명한 병에 담겨 팔리던 보드카를 단순히 화려하고 다채로운 병으로 재포장했을 뿐이었다.

욕구를 충족시키는 제품을 만들면 반은 끝난 것이다.수백만 명에게 제품을 파는 것이 나머지 반에 해당한다.

강력한 추월차선 3: 의도적인 되풀이

되풀이란 ‘바람직한 목적이나 대상, 혹은 결과에 접근하려는 목표를 갖고 일련의 과정을 반복하는 행위나 수단'이다. 의도적인 되풀이의 과정은 5계명의 마지막, 규모를 실현시키는 행위다.

의도적인 되풀이를 염두에 두고 작은 가게를 낸다면, 하나에서 그치는 것이 아니라 체인점이나 프랜차이즈를 통해 수백, 수천 개의 가게를 내야 한다. 하나의 작은 가게의 시작은 5계명 중 4개의 계명을 위반하지만 되풀이를 통해 이를 변모시켜 본격적인 추월차선에 오를 수 있다.

궁극적인 목적은 콘셉트, 브랜드, 체계를 복제하여 판매한 후 사업가 자신은 여기에서 빠지는 것이다.

36. 성공은 아이디어가 아닌 실행에 있다

주위를 둘러보라. 가게 카운터에서 불만을 표시하는 저 사람, 기회다! 은행에 전화를 했을 때 거칠 수밖에 없는 미로 같은 자동응답, 기회다! 시장에서 팔리지 않고 시들고 있는 채소, 기회다! 길가의 쓰레기, 기회다! 이틀밖에 되지 않았는데 냉장고에서 상한 샐러드, 기회다! 온라인 포럼에서 투덜거리는 사람들, 기회다!

매일매일 당신을 둘러싸고 있는 기회를 포착하지 못한다면 아직 당신의 추월차선 주파수를 기회에 맞추지 못한 것이다.

많은 사업가들이 기회를 잘못 해석한다. 이들은 기회가 엄청난 타개책이나 전설적인 아이디어에서만 온다고 생각한다.

기회란 전구나 자동차처럼 엄청난 타개책인 경우는 매우 드물고, 충족되지 못한 욕구나 적절하게 충족되지 못한 욕구같이 간단한 것이다. 기회는 불편을 해결하는 데 있다. 기회는 단순화에 있다. 기회는 감정이다. 기회는 편리함이다. 기회는 더 나은 서비스며 고통을 치유하는 것이다. 기회란 형편없는 사업을 퇴출시키는 것이다.

멋진 아이디어가 떠올랐는데 누군가 이미 하고 있다면? 뭐 어떤가, 더 잘하면 된다. ‘누군가 하고 있다’는 것은 극복하지 못할 장애물처럼 보이는 터무니없는 환상일 뿐이다. 누군가는 항상 이미 그것을 하고 있다. 여기서 더 중요한 문제는 ‘당신이 더 잘할 수 있는가’다.

기존의 회사들은 쉽게 검색되지 않았고 무엇보다 사용자에게 친절하지 않았다. 나는 여기서 제대로 충족되지 못한 욕구를 발견했고 ‘도로 폐쇄’라는 경고와 수많은 장애물에도 불구하고 바로 이 기회의 길을 가기로 했다. 내가 두려워했던 회사들은 10년 후 모두 사라졌거나 시시해져 있었다.

큰 아이디어에 집착하지 말고, 더 나은 아이디어에 집중하라.

성공적인 사업이 엄청나게 대단한 아이디어에서 시작한 경우는 거의 없다. 성공적인 사업가들은 기존의 콘셉트를 개선한다. 성공적인 사업가들은 제대로 충족되지 못한 욕구를 발견하고 더 나은 해결책을 제시한다. 아무도 생각해 내지 못했던 아이디어를 찾아 헤맬 필요는 없다. 낡은 아이디어만으로도 충분하다. 낡은 아이디어를 개선하면 된다! 누구도 하지 못할 만큼 크게 실행하라!

성공적인 사업은 기존의 아이디어, 서비스, 제품을 개선시키거나 이를 이용하여 새로운 방향으로 선회한다. 개방 도로와 욕구와 기회는 특정 ‘코드명’과 “이게 바로 기회라고!” 외치는 구절로 이루어져 있게 마련이다. 스스로 (혹은 다른 사람이) 다음과 같은 말을 하고 있다면 바로 가능성 있는 기회를 포착한 것이다. 가장 자주 내뱉는 구절은 다음과 같다. “나는 …… 가 정말 싫어.”

“나는 …… 를 안 좋아해.”

”…… 가 짜증나.”

“왜 이렇게밖에 안 되지?” ”…… 하는 게 소원이야.”

“그만 좀 …… 했으면 좋겠어.”

“……는 형편없어. 2021.07.08. (비타민 X와 허브 Y를 먹으면 구강염이 낫는 경험에서) 여기서 나는 명백한 기회를 포착한다. 바로 대중에게 이 놀라운 ‘구강염 예방책’을 파는 것이다. 구강염으로 고생하는 사람들은 몇 명이나 되는가? 기존 구강염 예방책은 얼마나 되는가? 몇 개 있긴 한데, 홍보는 잘 되고 있는가? 내가 더 잘 실행할 수 있는가? 다른 사람의 문제를 해결하면 스스로의 돈 문제를 해결할 수 있다는 것이다!

불행히도 가장 한적한 추월차선 길은 매끄러운 아스팔트가 아닌 실패로 포장되어 있다. 즉, 시간이 걸린다는 것이다. 성공으로 향하는 길 위에서는 누구나 실패를 맛본다. 실패란 종종 발명으로 통하는 가장 생산적인 힘이다.

하지만 ‘단념’과 ‘길을 단념하는 것’의 차이는 분명히 알고 있어야 한다. 단념이란 불가능 쓰레기통에 꿈을 버리고 영원히 그 꿈을 방치하는 것이다. 반면 ‘길을 단념하는 것’은 방향을 우회하여 새로운 길로 접어드는 것이다.

나는 여러 번 길을 바꾸었지만 꿈을 버린 적은 없었다. 당신의 길이 꿈으로 모아지지 않는다면 가던 길을 단념할 때가 온 것이다.

37. 재무적 문맹 상태를 벗어나라

매일 하루를 마치며 잔돈을 저금통에 넣어라. 우습다고? 아니, 이게 바로 내가 시작했던 방법이다. 그리고 나는 아직까지도 이 방법을 쓴다. 이 방법에는 세 가지 훈련 목적이 있기 때문이다.

첫째, 매일 저금통에 동전을 모으면 목표에 가깝게 다가가는 모습을 시각화할 수 있다.

둘째, 평가하게 만든다. 목표를 성취해야 한다는 압박감을 스스로에게 준 적이 있던가?

셋째, 목적은 돈과 당신 사이의 관계를 변화시키는 것이다. 돈이 들어오는 시스템을 진지하게 원한다면 돈에 대한 신념 체계에 큰 변화가 필요할 것이다

세상에는 재무적 문맹이 너무나 많다. 이들은 운전자 교육에 낙제해 도로교통법을 모르는 사람들이다.

돈이 들어오는 시스템을 활용하여 소극적 소득액을 증가시키려면 그 시스템을 활성화시키는 재무적 도구에 익숙해져야 한다.

추월차선에서는 소득을 늘릴 목적으로 생활수준을 소득수준보다 낮게 유지해야 한다.

나는 통제력을 잃는 상황을 좋아하지 않기 때문에 내 스스로 재무 계획을 관리한다.

38. 아이디어를 실행하는 사람이 모든 것을 소유한다

그러나 인포머셜 제공업체들은 당신에게 그들의 실제 수익 모델을 알려 주지는 않는다. 그들은 ‘계획적 진부화’를 이용해 돈을 번다. 계획적 진부화란 당신이 어떠한 상품을 구입하든지 이를 사용하지 않을 것이라고 마케터가 갖는 기대를 말한다. 산 물건을 사용하지 않는다면 환불을 요청할 가능성은 적다.

당신의 사업도 체스와 비슷하게 운영해야 한다. 그러나 대부분의 사업주들은 사업을 체커 게임 하듯이 한다. 체커를 하는 사업주는 공격인 동시에 수비에 해당하는 한 가지 전략밖에 펼 수 없다. 바로 가격이다. 가격을 올리거나 내리거나, 비용을 절감하거나, 더 저렴한 공급업체를 찾으며 “어떻게 하면 가장 싼 가격으로 더 많은 고객을 유치할 수 있을까?”를 생각한다. 이런 1차원적인 공격은 사업가들이 주기적인 입찰 경쟁에 뛰어들게 한다.

성공하려면 이러한 1차원적 접근 방식에서 다차원적인 공격 전략으로 옮겨 가야 한다. 말의 기능을 살펴보자.

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킹 : 실행 

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퀸 : 마케팅

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비숍 : 고객 서비스

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나이트 : 상품

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루크 : 사람

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폰 : 아이디어

사업에서 아이디어는 체스의 폰이며 주차되어 있는 람보르기니의 최고 시속 220마일에 해당한다. 실제 속도는 실행 즉, 가속페달에 가해진 압력이자 전체 게임의 킹에 해당한다.

가능한 속도 → 아이디어

실제 속도 → 가속되고 실행되는 아이디어

실행은 승자와 패자를 아이디어로부터 분리시키는 훌륭한 도구다. 30년 일찍 퇴직하고 싶은 당신에게 필요한 것은 강력하고 가차 없는 왕이다.

나는 ‘이미 하고 있는 사람이 있는데……’라고 생각하는 대신 아이디어를 더 열심히 실행에 옮겼고 이 분야에서 최고가 되었다. 그렇다고 내 아이디어가 거창한 것도 아니었다. 그냥 괜찮은 아이디어였지만 경쟁 상대들보다 실행에 더 힘썼다.

내 아이디어를 모방한 경쟁업체들은 부의 게임을 위한 강력한 킹, 바로 실행이 없었다.

아이디어는 지극히 일상적인 것인 데 반해 왜 실행은 이렇게 어려운 것일까? 다시 한 번 부의 이분법으로 돌아가 보자. 일회적 사건 대 과정. 실행은 노력, 희생, 절제, 인내와 같은 과정을 거친다. 아이디어는 사건일 뿐이다.

39. 최고의 사업 계획은 실행 실적이다

당신은 1 더하기 1은 2라고 생각하는데 세상이 3이라고 한다면 그 이전에 어떻게 생각했든지 세상이 옳다고 인정해야 한다. 아이디어를 판단하고 배심하는 궁극적 주체는 세상과 세상을 떠받드는 시장이다.

내가 각별하게 공들여 만든 작품은 멋진 실패로 남았다. 세상이 신호를 보내오면 나는 이를 해석하고 반응을 보였다.

세상은 항상 당신이 어떤 방향으로 가야 하는지 말해 준다. 세상이 보내는 신호에 주의를 기울여라. 세상이 당신에게 알려 주게 하려면 어떻게 해야 할까? 실행으로 옮긴 아이디어나 개념을 세상에 내보이면 된다. 당신의 특별한 재능으로 세상을 물들이면 세상은 당신이 옳은지 틀린지 말해 줄 것이다.

사업 계획 실행을 하는 순간, 당신은 세상으로부터 사업 계획이 쓸모없다는 말을 듣게 될 것이다. 시장(세상)은 상상도 할 수 없는 곳으로 당신의 사업을 이끌어 갈 것이다. 그 모습은 당신이 세운 사업 계획과는 전혀 다를 것이다

진짜 가치 있는 것은 그 사업 계획이 아니라 계획서를 내미는 그 사람과 그의 실행 실적인 것이다.

현재 내가 사업 계획서를 내밀면 기꺼이 읽어 볼 사람들이 있다. 그 사람들은 내게 나의 사업 계획을 입증해 주는 실행 실적이 있다는 것을 알고 있다. 만약 그동안 당신이 실행해 온 실적이 없다면 사업 계획은 쓸모없는 종이에 불과하다.

40. 고객에게 힘이 있다! 고객에게 충성하라!

비밀 장부에 매일 맞닥뜨리게 되는 고객들의 불평이나 고충, 문제 등을 기록했다.

불평은 아름다운 것이다. 불평은 공짜 피드백이며 당신의 사업이 충족시키지 못한 고객들의 요구를 드러낸다. 추월차선에서 나는 도로 소음과도 같은 것이 불평이다.

고객들의 불평은 고객의 다양한 생각을 들여다볼 수 있는 통로이기 때문에 나는 이를 장부에 기록해 두었다. 한 명이 불만을 가지고 있다는 것은 똑같이 생각하는 사람이 10명이나 더 있다는 사실을 의미했다. 이 장부에 매주 비슷한 불평이 계속 쌓이면, 그 문제를 평가하고 시정 조치를 취해야 했다.

불평에는 변화에 대한 불만, 기대로 인한 불만, 제공하지 않는 서비스에 대한 불만, 거짓 불만 이렇게 네 종류가 있다.

(1) 변화에 대한 불만

코카콜라 사가 제조법을 바꿨던 때를 기억하는가? 소비자들의 거센 반발에 부딪쳤다. 고객의 비평을 듣고 생겼던 고민은 어느 정도가 보통이고 어느 정도가 적당하느냐 하는 것이었다.

변화에 대한 불평은 주어지는 정보가 거의 없기 때문에 해결하기가 가장 어렵다. 웹사이트에 들어왔다 바로 나가는 고객의 수가 3배로 증가했고, 잠재고객의 수도 크게 줄었다. 나는 실패를 받아들이고 되돌아가 다시 시작해야 했다.

(2) 기대로 인한 불만

기대로 인한 불만은 당신이 고객의 기대를 부정적으로 저버릴 때 발생한다. 당신과 거래하자고 고객을 설득하고 그들은 무언가를 기대하지만 당신이 제공하는 서비스는 고객의 기대를 충족시키지 못한다. 이런 일은 당신의 서비스가 실패했거나 기만적인 마케팅전략으로 그들이 잘못된 기대를 갖게 되었을 때 벌어진다. 당신은 고객의 기대를 충족시키거나 고객의 기대를 조절할 수 있도록 더 열심히 노력할 필요가 있다.

“서비스가 형편없어”라는 불평을 수백 번 들었지만, 우리 회사는 살아남았을 뿐만 아니라 오히려 번창했다. 나는 고객들의 불평을 파헤쳤다.

“당신의 서비스는 형편없어”라고 불평하는 광고회사들은 내 서비스를 의도한 대로 사용하지 않았다. 그들의 기대는 잘못 형성된 것이었다. 나는 기업 고객들에 이메일 목록을 발송하는 잠재고객 발굴 서비스를 운영했다. 여기서 중요한 것은 이메일 주소를 팔로우해야 한다는 것이다

나는 고객을 탓하는 대신, 고객의 기대를 보다 잘 관리하는 방법을 택했다. 나는 이메일 목록을 팔로우하는 사람이 어떻게 하느냐에 따라서 어떤 잠재고객을 확보하느냐가 정해진다는 점을 충분히 밝혀 두었다. 이메일 목록을 팔로우하지 않으면 잠재고객은 확보되지 않는다고 말이다. 대부분의 기업 고객이 요령 있게 의사소통을 하지 못했기 때문에 교육 캠페인도 펼쳐서 전문적인 대응을 보장해 주었다.

식당 주인의 입장에서는 문제가 그리 간단하지 않다. 주인은 ‘왜 생선이 덜 익었지? 요리사가 문제인가? 주방 조리 공정을 재편해야 하나?’ 등 여러 가지 문제를 두고 고민한다. 기대로 인한 불평은 운영상의 문제들, 잘못된 마케팅 정보, 상품의 문제 등을 드러낸다.

(3) 제공하지 않는 서비스에 대한 불만

고객이 지속적으로 요구하는 서비스를 제공하지 않을 때 발생한다.

나는 웹사이트에 페이지를 추가해 업체들이 제공하는 서비스 종류를 명시하도록 했고 문제가 해결되었다.

없는 서비스에 대한 불만은 기회의 금광과도 같다. 사람들은 자유롭게 그들이 원하는 바를 정확하게 말해 주며 당신은 이에 대해 돈을 지불할 필요가 없다. 충족되지 않은 요구를 힘들이지 않고도 파악할 수 있는 것이다.

(4) 거짓 불만

이러한 착취형 고객을 어떻게 상대할 것인가? 한 번 정도는 아량을 베풀어 주고 당신의 입장을 설명한 뒤 넘어가라.

“성공으로 가는 열쇠는 모르지만 실패로 가는 열쇠는 모든 사람을 기쁘게 하려는 것이다” 사업주는 트위터를 통해 고객들의 의견을 지속적으로 관리할 수 있으며, 구글의 알람 서비스는 당신의 회사명이 웹사이트에 언급될 때마다 보고를 해 준다. 대응할 불만사항을 선택하라. 가치를 가장 부가시키면서 제일 도움이 되는 문제를 해결하라. “형편없네!”라는 평가를 당신에게 유리하게 활용하라. 고객 서비스가 부족한 곳에 좋은 기회가 있는 법이다 형편없는 서비스를 예상 밖의 우수한 고객 서비스로 바꿔라. 기대를 초월하는 고객 서비스 전략을 펼침으로써 당신의 사업을 폭발적으로 성장시킬 수 있다.

고객의 고객 서비스 기대를 긍정적으로 무너뜨리게 되면 고객을 지속적인 단골 고객으로, 더 나아가 궁극적으로는 당신이 운영하는 사업의 신봉자로 변화시킬 수 있다. 수동적으로 소득을 올릴 수 있는 한 가지 방법은 도움이 되는 기존의 고객을 인적 자원 시스템으로 이용하는 것이다. 당신의 사업을 좋아하고 따르는 고객층을 형성한다면 실제로 가능한 일이다.

고객의 낮은 기대를 긍정적으로 꺾어 버리는 고객 서비스는 고객을 평생 고객이자 당신 사업의 신봉자로 만들어 준다. 입소문은 비용이 발생하지 않으며 투자로 거둬들이는 수익도 무한대이기 때문에 효과적인 광고 방법이다. 고객이 당신 사업의 팬이 되도록 하려면 만족을 넘어서는 서비스를 제공해야 한다.

어떻게 고객 팬 층을 확보할 것인가? 예상 밖의 우수한 고객 서비스를 제공해라. 나는 몇 시간, 며칠, 몇 주가 아닌 몇 분 만에 고객의 이메일에 응대했다. 나는 여기에 더해 실시간 고객 서비스를 시작했다.

(자신이 광팬이 된 어떤 서비스를 예를 들며) 나는 두 형태의 통화로 그들에게 지불한다. 하나는 돈이고 하나는 그들의 서비스를 많이 추천하는 것이다.

훌륭한 고객 서비스를 제공하고 당신의 사업을 크게 키우려면 고객의 기대 프로파일을 알아내라. 고객들이 당신의 회사로부터 기대하는 바가 무엇인가? 이들은 경쟁업체와 당신의 업체와 유사한 업체들을 어떻게 보고 있는가? 고객들이 기대하는 서비스를 주관적으로 파악해라. 그리고 그 기대를 꺾어라.

고객 서비스가 왜 형편없는지 정말 그 이유를 알고 싶은가? 이는 사업주가 이해당사자 사슬에서 고객을 제일 바닥에 두기 때문이다. 내가 직원들에게 반복적으로 설교했던 모토는 ‘내가 아닌 고객이 당신의 급료를 지급한다. 고객을 행복하게 하라’였다.

나는 고객에게 충성했다. 물론 내 위로 상사도 있었고 내 본위대로 갈망했던 모든 것들에 대한 열쇠는 상사가 쥐고 있었다.

고객 서비스가 형편없는 곳에는 항상 사업 기회가 있다. 작은 소매점을 소유하고 있다면 커 보일 수 없지만 우리 같은 인터넷 회사의 경우에는 가능하다.

내가 ‘커 보이려는’ 목적 중 하나는 경쟁업체들이 시작도 하기 전에 그들을 이기려는 것이었다. 누군가(혹은 회사)가 상점을 차려 당신과 경쟁하고자 한다면, 그들은 먼저 당신에 대해 파헤칠 것이다. 당신의 웹사이트를 살펴보고 당신이 하고 있는 일과 당신이 매긴 가격을 보고, 그 자리를 비집고 들어가기 위해 돈과 시간을 투자할 것인가를 결정한다.

다른 기업가들이 당신의 회사가 너무 크고 재정적으로도 너무 풍족해서 상대가 될 수 없다고 생각한다면, 당신은 그들이 시작도 하기 전에 그들을 이긴 것이다. 그들은 건성으로 시작하거나 만만한 상대가 있는 다른 산업으로 옮겨갈 것이다. 크게 보이고 작게 행동하라.

41. 사업 파트너십은 결혼만큼 중요하다

나의 초기 벤처사업은 전부 동업이었는데 모두 끔찍한 실패로 끝났다. 동업자들이 나쁜 사람들이어서가 아니라 직업윤리, 가치, 비전이 서로 너무 달랐다.

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같은 직업윤리를 가지고 있는가? 당신은 늦게까지 일을 하는데 파트너는 놀러 나가는가?

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두 사람이 서로 같은 비전을 가지고 있는가? 아니면 서로 충돌하는가?

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파트너는 빨리 세계를 손에 넣고자 하는데 당신은 천천히 성장하기를 원하지 않는가?

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파트너는 돈이 되는 한 단위의 사업체만 유지하길 원하는데 당신은 독점 사업권·가맹점을 팔기를 원하는가?

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당신은 진정으로 파트너를 신뢰하는가?

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두 사람의 성격 유형이 같은가?

시급 8달러를 받는 미숙한 접수원의 불량한 태도로 당신이 실제로 부담하게 되는 비용은 얼마나 되는가? 고객들이 당신 회사의 신봉자가 되게 하려면 직원들이 당신의 고객 서비스 철학을 공유해야 한다.

1) 뜻밖의 우수한 고객 서비스 철학은 직원들이 실천해야 한다.

2) 서비스가 형편없으면 훌륭한 상품 기능도 소용없다.

42. 경쟁사를 어떻게 활용해야 할까?

나는 대부분의 기업 소유주들이 자기 사업보다도 경쟁자들에게 신경을 더 쓴다는 사실을 금세 알아챘다.

만약 X라는 회사가 무엇인가를 하고 그에 대해 당신이 반응하면 선대처가 아닌 후처리를 하는 것이다.

경쟁사에 대해서 95%는 잊어버려라. 나머지 5%는 그들의 약점을 찾아내 당신 사업을 차별화할 때만 활용해라.

나의 최대 경쟁자는 이메일에 절대 답을 하지 않는 것으로 유명했다. 이 점이 나에게는 장점으로 작용했다.

43. 추월차선 비즈니스의 접근 포인트

모든 사람은 목에 보이지 않는 사인을 달고 다닌다. “나를 중요한 사람으로 느끼게 해 달라.” 다른 사람을 위해 일할 때 이 문구를 절대 잊어서는 안 된다.

기업이 아닌 상표를 만들어라. 자동차 회사 볼보를 생각하면 무엇이 떠오르나? 나는 안전성을 떠올린다. 포르쉐는? 스피드가 떠오른다. 페라리는? 부를 생각하게 된다. 폭스바겐은? 실용적이다. 도요타는? 신뢰성이 떠오른다. 그러나 누가 쉐보레를 언급하면 임박한 파산이라든가 노조 싸움, 예측 불가능한 신뢰성을 제외하고는 딱히 생각나는 게 없다. 어떤 자동차 제조회사는 강력한 상표를 만든 반면 다른 회사들은 기업만 만든다.

유사 상품으로 가득한 시장에서 앞서 나가기 위해서는 자기 회사만의 상표 즉, 브랜드를 만들어 차별화해야 한다. 브랜드는 기업이 가질 수 있는 최상의 방어력이기 때문이다.

브랜드를 만들기 위한 첫 번재 단계는 참신한 판매전략을 갖는 것이다. 페덱스는 ‘무슨 일이 있더라도 소포가 하룻밤 사이에 꼭 도착해야 한다면’이라는 문구와 함께 나타났다. 엠앤엠은 ‘손이 아닌 입 속에서 녹는 밀크 초콜릿’이란 문구를 섰다. 도미노 피자는 ‘30분 안에 배달되지 않으면 무료’라는 참신한 판매전략으로 피자 왕국을 건설했다.

어떻게 하면 당신 회사를 위해 견고하고 독특한 판매전략을 개발할 수 있을까? 6가지 간단한 단계를 따라 해 보자.

Step 1 : 혜택을 밝혀라

고객이 무엇을 필요로 하는가와 무엇을 원하는가를 생각하라.

Step 2 : 독특함을 가져라

독특함은 고객들에게 왜 당신의 회사를 선택해야 하는지 논리적인 이유를 제공한다. 당신의 회사를 선택하지 않으면 그런 혜택을 버리는 것이기 때문이다.

Step 3 : 명확한 증거를 대라

도미노 피자는 ‘제시간에 도착’ 이라고 하지 않고 ‘30분 안에 배달하지 못하면 무료’라고 했다. 이것은 명확한 행동이었고 그 행동의 증거였다.

해결해

Step 5 : 당신의 광고전략을 모든 마케팅 소재들과 통합해라

모든 대중적인 의사소통에 참신한 판매전략을 포함시켜라.

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트럭, 차량, 그리고 건물들

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광고와 홍보 자료들

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명함, 편지지 레터헤드, 간판, 홍보용 팸플릿과 전단지

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웹사이트나 이메일 사인

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음성 사서함, 안내원, 판매 문구, 기타 등등

Step 6 : 현실화해라

44. 부자가 되기 위해 기억해야 할 20가지

1. 공식

부는 하나의 과정이지 일회성 사건이 아니다.

2. 인정

‘천천히 부자 되기’ 전략은 근본적으로 결함이 있다는 것을 인정하자.

3. 멈춰서 바꿔라

이제껏 해 오던 일을 멈춰라.

4. 시간

시간은 추월 차선에서 가장 큰 자산이다. 자유 시간을 줄 활동에 투자하라.

5. 변수를 통제하라

6. 자산과 소득

7. 숫자

당신이 선택한 삶의 방식대로 살기 위해서는 얼마나 많은 돈이 필요할까? 자신의 숫자를 정하고, 1센트 단위로 쪼갠 후에 지금 바로 그것을 현실화해라.

당신이 꿈꾸는 생활양식이 현실화되도록 그런 생활양식을 보여 주는 사진을 작업 공간에 붙여라. 예를 들어, 산자락 아래에 통나무집을 갖고 싶다면 그런 사진을 찾아 컴퓨터에 붙여 놓고 매일 들여다보라.

그런 꿈들을 현실화하고 피할 수 없도록 만들라!

8. 영향력의 법칙

9. 조종

어느 날 아침 45킬로그램을 감량할 수 없는 것과 마찬가지로 부는 어떤 사건의 결과가 아니다. 올바른 결정을 지나칠 정도로 극단적으로 강제하려면 최악의 결과 분석과 가중평균 의사결정 매트릭스를 효율적으로 활용해라.

10. 벗어나기

다시 말해, 주식회사나 소규모회사, 또는 유한책임회사의 형태로 사업을 해야 한다. 이런 기업 형태는 스스로에게 먼저 이익을 돌려준 후에 정부에 세금을 납부한다. 이런 기업 형태는 당신의 시간과는 관계없이 생존한다.

11. 열정과 목적

‘열정’을 ‘당신이 사랑하는 일을 하는 것’이라고 혼동하지 말라. 열정은 당신의 영혼을 불사르고 당신이 어떻게 해서든지 그것을 할 수 있도록 만드는 것이다.

열정이 너무나 강렬해서 당신을 그 과정에 빠져 들게 할 수 있을 정도라면 그 일이 무엇인지는 중요하지 않다.

12. 학습

13. 차선

필요성과 문제점들을 알아볼 수 있도록 정신을 훈련시켜라.

깜짝 놀랄 만한 발견을 할 필요도 없다. 다만 문제점이나 애물단지, 또는 서비스의 허점 하나를 찾아서 해결하면 되는 것이다. 이미 존재하는 제품을 기반으로 해서 문제를 더 잘 해결해 낸 것이다.

14. 통제력

중요한 기업 기능에 대한 통제력을 위계질서에 따른 통제 구조에 양보하지 않는다. 열대어가 아닌, 상어처럼 수영하라.

15. 소유

돈을 뒤좇는 짓을 멈춰라. 왜냐하면 돈은 그것만 좇는 사람은 교묘히 피해가기 때문이다. 돈을 유인하는 일에 집중하라. 그것이 바로 니즈를 해결하는 사업이다. 돈은 가치를 제공하는 데서 온다. 이기심을 버리고 다른 사람들이 원하는 것을 소유하도록 노력해라. 그렇게 할 때 돈은 자연히 들어오게 되어 있다.

16. 자동화

17. 복제

당신의 시스템을 복제하고 규모의 계명을 존중해라. 홈런을 때릴 수 있는 환경에 진입해라.

수백만 달러를 벌려면 수백 명에게 영향을 줘야만 한다. 수백 명에게 영향을 주려면 수백 명에게 영향을 줄 수 있는 환경에 있어야 한다.

18. 성장

당신의 기업을 마치 체스 경기처럼 다차원적으로 성장시켜라. 회사가 아닌 상표를 만들어라. 고객을 당신의 상사처럼 대하고 불만을 기회로 바꿔라. 세상에 귀를 기울여라. 세상이 최선의 방향으로 인도한다. 스스로를 경쟁에서 차별화시켜라. 하나의 사업, 단 하나의 사업에만 집중해라.

19. 출구

출구 전략을 세워라. 추월차선에서 단 하나의 목적지는 돈이 들어오는 시스템을 통해 얻은 완전한 소극성이다. 자산을 언제 현금화해야 할지 알고 종잇조각에 불과한 채권을 진짜 돈으로 바꿔라. 언제 말에서 내려서 새 말로 갈아타야 할지를 배워라.

20. 은퇴, 보상 그리고 반복

추월차선을 선택하는 모든 사람들은 인생에서 유사한 혼란을 겪으면서 시작한다.

하지만 엠제이, 빚이 산더미처럼 쌓여 있어요!

하지만 엠제이, 슈퍼마켓에서 물건 진열하는 일을 하고 있어요!

하지만 엠제이, 일이 끝나면 시간이 없어요! 하지만 엠제이, 부인이 제 사업 구상안을 싫어해요!

다른 사람들처럼 생각하는 것을 그만두고 행동을 취하기 시작하라. 당신의 인생 여정을 영원히 바꿀 수 있는 결단을 지금 내려라.

독자와의 QA

Q | 저는 고등학교 교사입니다. 어떻게 하면 추월차선을 탈 수 있을까요?

A | 지금 몸담고 있는 직장에서 어떤 문제점을 발견한 게 있으신가요? 전국 모든 학교에서 교과 과정에 필요한 제품을 발명해 보시는 건 어떨까요? 아니면 교사들을 대상으로 책을 쓰는 건 어떠세요? 사립학교 개교를 목표로 하는 건 어떨지요?

학생들의 불평에 귀 기울이시나요? 학생들 사이의 문제나 골칫거리, 고민에 대해서 들어 보셨습니까? 니즈는 현재 걷는 길 외에 어느 곳에나 존재합니다.

Q | 저와 제 아내는 서로 다른 길을 달리고 있어요. 아내는 평생 한 푼이라도 저축하며 검소한 삶을 살아온 서행차선 사람이고, 저는 좀 더 특별한 것을 원하는 모험심 강한 사업가입니다. ‘여러 가지’ 사업을 벌였지만 성공한 적은 없고 관계만 악화되고 있어 문제입니다. 2021.07.09. A | 마지막으로 ‘여러 가지’ 사업을 벌이고 계신 점은 우려스럽습니다. 스스로가 한 번에 여러 가지 기회를 재 보는 기회주의자는 아닌지 생각해 보십시오.

Q | 제게는 부양해야 할 아내와 두 아이가 있어서 직장을 그만둘 수가 없습니다. 추월차선을 탈 시간을 어떻게 내죠?

A | 문제는 시간이 아니라 열망과 열정입니다. 당신에게 지워진 책임이 곧 함정입니다. 사람들은 거기에 매어서 서행차선의 계획에 순응하고 말지요.

그 열정이 있다면 이른 아침이든 늦은 저녁이든 주말이든 필요한 시간을 찾아낼 수 있을 겁니다.

Q | 처음으로 람보르기니를 샀을 때 행복했나요? 저는 포르쉐를 사는 상상을 하곤 해요.

A | 저는 처음 람보르기니를 샀을 때 이미 행복한 상태였고, 차는 제 삶에 대한 보상일 뿐이었습니다.

Q | 사업을 시작하는 데는 당연히 위험이 따릅니다. 위험을 최소화하는 방법이 없을까요?

A | 있습니다. 올바른 명분을 세우고 사업을 시작하십시오. 올바른 명분이 있다면 시장의 빈틈을 노리고 다른 경쟁자들보다 더 나아질 수 있습니다. 사업이 위험해지는 이유는 기업가들이 이기적이고 옳지 않은 동기를 바탕으로 사업을 시작하는 데 있습니다.

니즈를 채울 수 있는 일이 아니라 단순히 당신이 하고 싶은 일을 하겠다는 생각으로 사업을 시작하면 위험은 더욱 커집니다.

추월차선 라이프스타일을 위한 40가지 다짐

1. 나는 ‘빠르게 부자 되기’가 불가능한 일이라고 치부하지 않을 것이다.

2. 나는 서행차선이 내 꿈을 묻어 버리게 두지 않을 것이다.

3. 나는 서행차선 예언자들의 교리에 나의 진실이 오염 당하게 내버려 두지 않을 것이다.

4. 나는 서행차선이 유일한 계획이 아니라 계획의 일부가 되게 할 것이다.

5. 나는 주말을 위해 내 영혼을 팔지 않을 것이다.

6. 나는 부를 향한 여정을 대신해 줄 사람을 기대하지도 찾지도 않을 것이다.

7. 나는 내 시간을 돈과 맞바꾸지 않을 것이다.

8. 나는 내 재무 계획을 시간의 통제하에 두지 않을 것이다.

9. 나는 내 재무 계획에 대한 통제력을 잃지 않을 것이다.

10. 나는 시간이 얼마든지 있다고 생각하지 않을 것이다.

11. 나는 사건이 아닌 과정을 믿을 것이다.

12. 나는 자기가 돈을 버는 방법이 아닌 다른 방법을 설교하는 구루의 조언을 듣지 않을 것이다.

13. 나는 복리를 부가 아닌 소득 창출에 활용할 것이다.

14. 나는 돈의 소극성을 존중할 것이다.

15. 나는 졸업 후에도 배움을 멈추지 않을 것이다.

16. 나는 기생적인 부채의 짐을 지지 않을 것이다.

17. 나는 소비자 팀이 아니라 생산자 팀에 설 것이다.

18. 나는 내 꿈의 실현 가능성을 무시하지 않을 것이다.

19. 나는 돈이 아니라 니즈를 좇는 길을 갈 것이다.

20. 나는 애정이 아니라 열정으로 스스로에게 동기를 부여할 것이다.

21. 나는 지출이 아니라 수입에 집중할 것이다.

22. 나는 스스로에게 가장 마지막이 아니라 가장 먼저 투자할 것이다.

23. 나는 모든 사람이 하는 일은 하지 않을 것이다.

24. 나는 모든 사람을 믿는 게 아니라 믿음이 증명되길 기다릴 것이다.

25. 나는 내 사업에 대한 통제력을 잃지 않을 것이다.

26. 나는 히치하이커가 아니라 운전자가 될 것이다.

27. 나는 제한적인 규모와 작은 범위 내에서 행동하지 않을 것이다.

28. 나는 내 선택이 지니는 마력을 인정할 것이다.

29. 나는 연못 속의 구피가 아니라 바다 속의 상어처럼 헤엄칠 것이다.

30. 나는 먼저 소비하는 게 아니라 먼저 생산하고 나중에 소비할 것이다.

31. 나는 진입 장벽이 없거나 낮은 사업을 시작하지 않을 것이다.

32. 나는 남의 브랜드가 아니라 나 자신의 브랜드에 투자할 것이다.

33. 나는 아이디어에 집착하지 않고 실행을 할 것이다.

34. 나는 주주 때문에 고객을 버리지 않을 것이다.

35. 나는 사업이 아닌 브랜드를 구축할 것이다.

36. 나는 기능이 아닌 혜택에 중점을 둔 마케팅 메시지를 고객에게 전달할 것이다

37. 나는 기회주의자가 되지 않을 것이다. 하나에만 집중하겠다!

38. 나는 체커가 아니라 체스처럼 사업을 운영할 것이다.

39. 나는 생활수준이 소득수준을 넘기지 않되, 소득을 늘릴 방법을 찾을 것이다.

40. 나는 재무적 문맹 상태로 살지 않을 것이다.